굿파트너컨설팅

교육프로그램

영업과정

SALES PROGRAM

성장과 성과를 위한 세일즈 패러다임

고객은 점점 까다로워지고, 경쟁은 심화되고, 대외사업의 비중은 키워야 하고, 제품(서비스)의 차이는 점점 줄어들고… 바야흐로 시장은 초 경쟁 시대에 돌입했습니다. 조직은 영업 경쟁력을 강화하고 Go-to-Selling 하기 위해서 기존과는 차별화된 영업력이 필요합니다.

영업경쟁력의 확보

영업프로세스의 개발과 교육시스템을 통해 경쟁력을 확보한다.

까다로워진 고객의 선택

고객은 언제나 다양한 선택의 기회에 노출되어 있다.

이제는 무한경쟁 시대

더 전략적이고 더 적극적으로 움직이지 않으면 살아남지 못한다.

영업력 향상은 생존의 문제

영업 환경이 어려운 건 팩트 그렇기 때문에 영업력 향상은 필수이다.

고객발굴	고객확보	고객유지
프로세일즈맨십	세일즈 상담 스킬	핵심고객관리
B2B세일즈	설득과 협상	B2B고객관리전략
판촉전략	고객의심리와 설득 스킬	고객클레임 대응전략
영업전략기획	거절 극복과 구매촉진	세일즈 서비스마인드향상
스토리텔링 영업과정	세일즈판매기법	영업조직리더십
영업마케팅	세일즈 프레젠테이션	고객가치창출
세일즈 코칭		영업관리 향상
텔레마케팅과정

프로세일즈맨십

세일즈맨은 항상 을이 되어야 할까? 자신 있게 영업할 수는 없을까?
세일즈맨에게 자신감을 불어넣고 당당하게 영업할 수 있도록 동기 부여합니다.

Module		주요 내용
M1	세일즈 마인드	나는 왜 세일즈를 하는가? 때려치우고 싶을 때 마인드 컨트롤TIP 세일즈맨의 MISSION 영업삼락 멘탈과 스케줄 멘탈과 목표관리 셀프 동기부여
M2	당당하게 영업하는 노하우	고객은 왜 세일즈맨을 우습게 생각할까? Seller vs Advisor 세일즈맨은 사기꾼이 아니다! 자존심 버리고 영업하지 마라! 자신감은 그냥 생기지 않는다. 고객 앞에서 나의 가치를 높이는 방법 당신은 전문가입니까? 세일즈맨의 퍼스널 브랜딩 명의 vs 의사 vs 돌팔이 세일즈맨의 자기계발 세일즈맨의 커리어 관리 세일즈 없는 장사가 어디 있어!

B2B 영업

Module		주요 내용
M1	B2B영업의 이해	기업고객의 특성 기업고객의 의사결정 프로세스 기업고객의 구매결정 요인 경쟁업체 분석과 차별화 전략
M2	판로개척을 위한 전략 수립	제품의 특징에 따른 판로개척 전략 (소비재 vs 산업재, 내구재 vs 비내구재, 반제품 vs 완제품) 고객의 유형에 따른 판로개척 전략 최종소비자인 기업고객 중간유통상인 기업고객 제조공장(원료소비자)인 기업고객
M3	판로개척을 위한 전술 실행	구매자 중심의 판로개척 프로세스 기업고객의 Data Base확보 구매 담당 직원 접촉 방법 기업고객의 니즈 분석 구매자 중심의 솔루션 개발 기업고객의 거절과 극복 방법 효과적인 프레젠테이션 스킬 의사결정권자 설득∙협상 스킬 클로징 스킬과 재구매 유도 판로 개척을 위한 TIP(제안 영업, 제휴마케팅, 온라인홍보 등)

세일즈 상담 스킬

Module		주요 내용
M1	고객상담 커뮤니케이션	래포 형성을 위한 아이스브레이킹 첫 대면에서 대화를 이끌어가는 요령 인사를 주고 받는 요령 비즈니스 매너와 자리배치 요령 니즈 파악을 위한 질문 기법 상황에 맞게 질문을 활용하는 테크닉
M2	세일즈 설득 스피치	고객 감동을 이끄는 제품 프레젠테이션 긍정프레임 vs 부정프레임 샌드위치 가격제시법 거절 대응 커뮤니케이션 부메랑화법 편견과 이견에 대응하는 루핑기법 구매를 촉진하는 설득기법 클로징화법 구매간주 동의법 고객을 소개받는 요령
M3	세일즈 협상	무리한 요구에 대처하는 TIP 세일즈 협상스킬(가격 협상 등) 요구와 욕구를 정확히 파악하는 방법 다양한 협상 스킬(앵커링, 바트나, 니블링, 압박, 매몰비용 등)

설득과 협상

효과적인 설득과 협상의 방법은 무엇인가?
설득과 협상의 다양한 스킬을 배우고 업무 현장에 적용할 수 있습니다.

Module		주요 내용
M1	어떻게 설득하는가	상대는 무엇을 원하는가? 요구와 욕구 상대의 성향과 입장에 따라 설득과 협상의 전략은 달라진다. 설득에 필요한 3가지 요소 설득의 2가지 프레임 설득의 2단계 반론(저항)에 대처하는 요령 반론의 유형 반론의 심리와 대응TIP 실습: 반론 유형별 대처하기 다양한 설득의 기술
M2	WIM-WIN의 협상 전략은 무엇인가	협상은 어떻게 하는가? 협상 프로세스 의제, 목표, 입장 협상의 기본 원리 앵커링, 바트나, 압박, 매몰비용, ZOPA 등 전략적 협상의 다양한 전술 지연 전술, 벼랑끝 전술, 대조 전술, 권한위임 전술, 니블링 전술 프레이밍 전술, 스트레스 전술, 미끼 전술, 체리피킹 전술, 벨리업 전술 협상커뮤니케이션 스킬

핵심고객관리

Module		주요 내용
M1	핵심고객이란	고객의 분류 핵심고객의 정의, 자격, 특징 왜 핵심고객을 관리 해야 하는가? CRM, PRM
M2	핵심고객관리 프로세스	핵심고객 Data Base관리 요령 고객리스트 작성과 관리 고객과의 관계관리(신뢰적 친밀감-Rapport형성)TIP 고객의 니즈 파악(고객은 무엇을 원하는가?) 디테일(세심한 관심)로 승부하라 불만고객 처리 요령 핵심고객의 유형별 관리 요령 핵심고객관리를 위한 커뮤니케이션 스킬
M3	핵심고객관리를 통한 추가 매출 창출 요령	고객관리의 핵심은 재구매 재구매와 추가구매를 위한 이벤트 재구매를 위한 스크립트 고객은 왜 다른 고객을 소개해 주지 않을까? 효과적으로 소개를 유도하는 테크닉 소개 요청 스크립트(화법) 고객의 저항과 저항극복 요령